Punkt-Strategie

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Kommuniziere am wirkungsvollsten Punkt!

Du musst wisen, was du rüberbringen willst, welche Kommunikationsziele du verfolgst. Doch der Inhalt jeder einzelnen Botschaft richtet sich ganz spezifisch nach dem Informationsbedarf des jeweiligen Empfängers. Und im optimalen Fall löst sie dort einen möglichst dringenden Informationsengpass. Das wäre dann Engpass-Konzentrierte Kommunikation, die am wirkungsvollsten Punkt ansetzt.

Wie kommst du nun dahin? Hier ein konkreter Handlungsvorschlag:

  1. Schreibe alle Gruppen auf, die mit deinem Unternehmen zusammenhängen: potenzielle Kunden, verschiedene bestehende Kundengruppen, Lieferanten, Kooperationspartner, Mitarbeiter verschiedener Ebenen, Banker, öffentliche Medien etc.
  2. Überlege dir für jede einzelne Gruppe: Was will ich eigentlich von denen? Wie würde die optimale Situation, die perfekte Zusammenarbeit ausehen?
  3. Welche Probleme hat die Zielperson, die ich lösen könnte? Was braucht sie, was ich liefern könnte?
  4. Davon abgeleitet: Welche spezifische Information – und in welcher Form aufbereitet – braucht sie gerade jetzt?
  5. Sorge dafür, dass jede dieser Gruppen/Personen die spezifische Information erhält.

Beispiel: Vielleicht hast du dich schon einmal darüber aufgeregt, dass in den lokalen Medien so wenig über dich berichtet wird. Aber wie intensiv hast du dich eigentlich mit dem Menschen „auf der anderen Seite“ beschäftigt? Welche Probleme hat der Journalist, die du lösen könntest, damit er im Gegenzug und mit Begeisterung über dich berichtet? Hast du ihn mal gefragt, was er genau von dir braucht, was genau ihn interessieren könnte…? Andere Frage: Kennst du ihn überhaupt? Weißt du wer z.B. für die lokalen Wirtschaftsberichte zuständig ist?

Und jetzt beantworte die gleichen Fragen mal hinsichtich deiner tatsächlichen und potenziellen Kunden! Wenn die Antworten da ähnlich dürftig ausfallen, dann wird es aber Zeit, schleunigst einen Dialogprozess zu starten! „Was soll ich denn noch alles tun!?“, magst du jetzt denken. Ganz sicher willst du verkaufen und im Geschäft bleiben und dabei hilft die richtige Kommunikation ganz ungemein und wird immer wichtiger, auch wenn es nicht ohne zusätzlichen Aufwand geht.

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Elevator Pitch: In 40 Sekunden auf den Punkt

Was ist ein Elevator Pitch? Wo kommt er her? Wie kannst du ihn einsetzen? Was hast du davon? Und vor allem: Wie kannst du selbst deinen eigenen Elevator Pitch entwickeln?

Es ist erstaunlich, wie viele Unternehmer und Freiberufler nicht in der Lage sind, den Nutzen ihres Produktes bzw. ihrer Dienstleistung in wenigen Worten auf den Punkt zu bringen. Viele kommen bei der Frage: „Was machen Sie eigentlich?“ oder: „Was bieten Sie eigentlich an?“ ins Stottern, oder sie setzen dazu an, weitschweifend auszuholen.

Spätestens nach 60 Sekunden haben sie die Aufmerksamkeit des Zuhörers verloren, es sei denn, der kleine Vortrag ist ein ausgefeiltes Kabinettstückchen. So geht dann eine Chance verloren, das Interesse des Gegenübers zu wecken und zu gegebener Zeit eine ausführliche Präsentation ihrer Leistungen „nachzuschieben“.

Natürlich ist es schwieriger ein abstraktes und erläuterungsbedürftiges Produkt in kurzen Worten zusammenzufassen als z.B. den Verkauf von Damenschuhen. Aber das entbindet den Unternehmer, die Unternehmerin natürlich nicht von der Pflicht, sich gegenüber potenziellen Kunden verständlich auszudrücken oder diese – vielleicht sogar mit einem gewissen Unterhaltungswert – zu informieren.

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A propos: Erkläre doch mal – jetzt ganz spontan – einem imaginärem Gegenüber, was du anbietest, und vergiss nicht, die Zeit zu stoppen, die du dafür benötigst. Im zweiten Schritt überlege dir aus der Perspektive des Zuhörers, ob dein Interesse durch diese Ausführungen geweckt worden wäre.

Ein amerikanischer Begriff, der inzwischen auch in Deutschland für die kurze verbale Präsentation steht, lautet „Elevator Pitch“. „Elevator“ bedeutet Fahrstuhl und „Pitch“ lässt sich mit „Verkaufsgespräch“ übersetzen. Das Ganze – also das „Verkaufsgespräch im Fahrstuhl“ – ist ein vorbereiteter und eingeübter Text, der es dir ermöglicht, in kürzester Zeit auf den Punkt zu bringen, worin deine Leistung und der Nutzen für deine Kunden besteht. Du hast so lange Zeit, wie du dich mit einem potenziellen Kunden in einem Aufzug befindest also zwischen 30 und 45 Sekunden – das gilt zumindest für die Wolkenkratzer der Staaten.

Entstanden ist dieses Instrument aus der amerikanischen Praxis heraus: Ein Angestellter hat eine geniale Investitionsidee für das eigene Unternehmen oder eine Idee für ein viel versprechendes Projekt. Es fehlt allein die Gelegenheit, diese einem Entscheider zu präsentieren, der ca. 50 Stockwerke über im sitzt.

Nun wartet er auf die Gelegenheit, einem der „Executives“ im Fahrstuhl zu begegnen, um ihm dort seine Idee in wenigen Sekunden so zu präsentieren, dass ihn der Big Boss zu einer Präsentation in den Olymp einlädt. Den Rest der Geschichte kennen wir aus Hollywood Filmen:

Der Chef ist begeistert, unser gerade vor einem Jahr aus Slowenien eingewanderter Held bekommt dann ein Eckbüro im 78. Stock, eine Handvoll Mitarbeiter und eine Sekretärin, die dafür sorgt, dass seine Anzüge immer rechtzeitig in die Reinigung kommen. Am Wochenende geht er mit dem Chef golfen und heiratet sechs Monte später seine Tochter. Ein amerikanischer Traum eben. Wahr geworden durch den Elevator Pitch, den weltverändernden Monolog im Fahrstuhl.

Ok, das ist jetzt das Original aus dem Land der unbegrenzten Möglichkeiten. Aber die Grundidee dieses Instruments lässt sich eben auch gut bei uns einsetzen. Es geht einfach darum, die eigenen Worte, die eigene verbale Darstellung der eigenen Leistung zu professionalisieren, einmal ganz bewusst daran zu arbeiten, was man am besten wie und wem sagt, um beim Adressaten die gewünschte Wirkung zu erzielen.

Der Elevator Pitch ist ein Werkzeug, das du durch den regelmäßigen Gebrauch noch schärfen und verbessern kannst. Es ist wie ein gut eingeübter Witz oder eine immer wieder zum Besten gegebene Anekdote: Du weißt genau, wie und bei wem er/sie gut ankommt. Du hast den Witz schon so oft präsentiert, die Anekdote schon so oft erzählt, dass du es im Schlaf tun könntest.

Genau so muss dein Elevator Pitch zum „Kabinettstückchen“ werden. Er muss reflexartig aus dir heraussprudeln und sich dabei in feinen Varianten an die Individualität des jeweiligen Gegenübers anpassen. Bis es dazu kommt, musst du den Elevator Pitch oft verwenden und ständig verbessern. Aber irgenwie muss man ja anfangen.

Wenn dein Elevator Pitch richtig sitzt, dann wirst du keine Gelegenheit mehr verpassen, um das Interesse an deinem Angebot zu wecken. Es wird kein: „So ein Mist, darauf war ich jetzt nicht vorbereitet. Chance verpasst!“ mehr geben. Außerdem hilft dir die Ausarbeitung des Elevator Pitch, dich einmal kritisch mit deinen Verkaufsargumenten aus Kundensicht auseinander zu setzen und dich auf den viel versprechendsten Aspekt zu konzentrieren.

Der Elevator Pitch ist also eine Investition in deinen zukünftigen Erfolg, und du kannst ihn mannigfaltig zum Einsatz bringen: Bei Network-Meetings, auf Konferenzen, als Einstieg, um mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen, am Telefon, im Internet als Text oder WebVideo etc. Zudem hilft die Text-Botschaft deinen Kooperationspartnern aber auch Mitarbeitern, in deiner Abwesenheit auf den Punkt zu bringen, was du eigentlich genau tust und worin der Nutzen liegt.

Fange doch einfach mal damit an, deinen eigenen Elevator Pitchzu zu entwickeln:

  1. Lege zunächst fest, was genau der Gegenstand des Elevator Pitch sein soll. Denn dieser kann sowohl für das Gesamtunternehmen wie auch für Teilprojekte oder Einzelprodukte erstellt werden.
  2. Schreibe auf, wer du BIST.
  3. Liste auf, was du für deine Kunden TUST.
  4. Liste auf, was sich für deine Kunden durch dein Tun positiv VERÄNDERT.
  5. Entwickle eine witzige oder provokative Anfangsthese oder Einstiegsfrage, um das Interesse des Gegenübers zu gewinnen. So eine Art Aufreißerspruch.
  6. Schreibe deinen Appell nieder: Was soll der Zuhörer als nächstes tun?
  7. Jetzt setze alles zusammen: Eröffnung, Vorstellung, was TUST du, was VERÄNDERT sich dadurch, was soll der Zuhörer tun.

Das klingt dann in etwa so:
“Wissen Sie, dass Sie jeden Tag 50 Euro verschenken? Das macht 18.250 Euro pro Jahr! Können Sie sich das leisten? Mein Name ist X.Y. als Ingenieur für XYZ bin ich auf die Optimierung von KLGVT spezialisiert. Ich helfe meinen Kunden durch TUN1. Ich TUN2 und außerdem TUN3. Dadurch verbessert sich Ihre VERÄNDERUNG1, Ihre VERÄNDERUNG2 wird effektiver und Sie VERÄNDERUNG3. APPELL (Wann darf ich einmal bei Ihnen vorbeikommen, … etc.)”

Das Ganze sollte nicht länger als 45 bis maximal 60 Sekunden dauern. Du kannst auch verschieden lange Versionen davon entwickeln, je nachdem, ob du dich z.B. auf der Bühne beim Network-Meeting präsentierst oder ob du dich deinem Tischnachbarn vorstellst.
Und wenn dein Elevator Pitch dann steht, dann lege los und übe ihn, bis man dich nachts um vier wecken und vor eine Fernsehkamera zerren könnte, ohne dass dir der Schweiß ausbricht.

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